钢铁物流市场权力布局之迷 谁解钢材物流供应困局

  “东北虎南下，西北狼东进”，每年的冬天，在沪地钢贸圈内都会流传起这种说法。
    俗语流传的背后，是国内各大钢企在上海争夺市场份额的故事，尽管没有许文强打拼上海滩的血雨腥风，但也不乏现代商战狼烟的弥漫。尤其是在国内钢铁产能过剩的当下，钢铁市场的竞争日趋激烈，以上海为首的华东钢材市场成为各大钢企的必争之地，而且“东北虎、西北狼”对沪的钢材输入也日渐成为年内常态。
    但上海只是缩影，全国各地都在上演着新一轮的钢企对市场的拓展运动。各大钢企对彼此市场鲸吞蚕食的背后有着怎样的销售逻辑？伴随着钢企销售的半径扩大，物流成本如何解决？
抢滩上海
    黄年生是一位有着几十年从业经验的老“钢铁人”，他对“东北虎、西北狼”有着深刻的认识。
    “每年冬季，由于冰冻等原因，北方地区施工面积都会大幅减少，相应地也会造成螺纹钢的需求锐减，因此这部分钢材都会向南输出，在上海钢贸圈内被称为东北虎。”黄年生说。
    西北狼主要指以陕西龙门为主的西部钢企，在冬季“西北狼”也会入沪瓜分市场份额。
    事实上，随着国内钢铁产能的快速扩张，钢价的变化日益频繁，这种“候鸟”式的对沪钢材输入已经演变成为全年性的。
    根据记者从上海市工商业联合会钢铁贸易商会得到的数据显示，2009年全国重点统计钢厂向上海总投放的钢材量约为2002万吨，从各大钢厂的市场占有率来看，沙钢集团本部2009年向上海投放钢材达240万吨，约占12%，其次分别为马钢、日照、鞍钢、首钢、武钢，其市场占有率均在5%以上。
    如果按照重组之后的整体数据计算，河北钢铁旗下的唐钢、邯钢、宣钢、承钢、舞钢五大钢企在沪的市场占有份额将接近9%，排名超过马钢，位居占有率次席。整体粗略计算，北部和西部的钢企在沪的市场占有率超过七成。
    不过按照黄年生的从业经历感受，“沙钢产品在上海并不多见，只是在近几年才开始有”。
扩渠织网
“东北虎、西北狼”瓜分上海市场只是国内钢企对市场“跑马圈地”的缩影，根据记者从中国物流与采购联合会钢铁物流专业委员会人士得到消息，“河北唐山、东北各省已经把建筑钢材第一的座位早就让给江苏，华东区域的钢厂也在对华中、华南、西部区域的市场发力。”
    尤其是国内最大民营钢企的沙钢对华南、西南等区域的开拓引人注目，根据其确立的“稳固华东，辐射华南，面向全国，接轨国际”的市场定位，沙钢采取经销商代理和企业直供的方式不断扩大市场覆盖面。到目前为止，沙钢在苏、浙、沪、闽、滇、粤等省建立经销办事处和钢材销售公司20多个，形成线材、板材、建材重点经销商群体300多家，在各地普遍设立钢材仓库，形成了办事处和钢材销售公司、经销代理商、发货储运仓库“三位一体”、全方位、立体化的营销网络。
    在过去，根据我国的钢铁行业实际情况，由于运输关系，钢材具有典型的销售半径，通常钢企根据自身的规模、所处地理位置、产品的特征划出一定的销售范围，产品一般只能覆盖300~500公里的需求。
    而随着国内钢铁产能过剩的加剧，既有的“占地为王”的销售策略显然并不能满足钢企的产能释放需要，对区域外市场的染指成为转移产能的主要手段之一，这种竞争策略在大型钢企身上体现尤甚，国内钢企的市场竞争进入战国时代。